加油站的江湖：与中石化中石油对垒的小公司们

“价格战打到7月初的时候，(加油站)利润已经腰斩了一半。”山东省德州庆云县的加油站站主刘德庆说。

2017年4月底，一场发端于山东的加油站价格战愈演愈烈，最终席卷全国。而中石化和中石油的加入使竞争日趋白热化。“这是我做加油站生意以来，油价降价幅度和广度最大的一次。”7月下旬的庆云县正值炎夏，刘德庆在长途汽车站附近等客人，除了加油站生意，他还是一名专车司机。

而立之年的刘德庆中等身材，四方脸庞、皮肤黝黑，鬓角的发际线开始后退。他穿着一件皱巴巴的、几天没洗过的Polo衫，脚上穿着运动鞋。2009年年初，刘德庆和三位好友开始租赁加油站经营，并在一年后赚得了人生的第一个100万元。

“分钱的那一天，我买了一个iPhone5作为自己的奖励。”刘德庆语速很快，谈到赚取第一桶金的时候眼睛闪闪有神。他拿着iPhone5，“这算是当时最好的手机。用到今天也没用坏，所以一直没换。”刘德庆手指粗大，更像是个体力劳动者。时至今日，刘德庆在山东和内蒙古经营着五家加油站，都是通过租赁方式。

德州民营加油站打出的降价优惠条幅。摄影：邓雅蔓

前两年，刘德庆经营的五家加油站毛利率保持在25%-30%之间，每年可以净赚450万元左右，现在只有10%-15%，而且还在降低。“5、6月的时候还想着对抗中石油和中石化，送礼、促销降价，后来发现抵抗不住，就没有弄了。”他说。

刘德庆在没有经营加油站之前，从事房地产施工管理。除了经营加油站和开专车，他还从事商品批发。当加油站生意不好的时候，刘德庆就靠“副业”来保持收入稳定。一位庆云县当地人介绍，刘德庆的商品批发生意做的很大，位居本地前五。不少民营加油站都从他那里进货。

“如果价格站持续到明年4月，估计一半的‘山东派’会因为资金退出。包括我。”刘德庆说。

“山东派”系加油站在全国民营加油站份额中大约占1/5。拥有10多家连锁品牌加油站，最多者拥有70多座加油站。

南莆田，北庆云。

“约八成的‘山东派’加油站是庆云县人在经营。”刘德庆说。庆云县是“山东派”的发源地，是继福建省莆田之后的第二个民营加油站聚集诞生地。

这个隶属于山东德州市的县城，距离德州市市中心300多公里，往返一次需要4个小时。“庆云县交通不便，GDP常年排全省县市倒数，房价却在不断攀升，比德州市其他县每平方米高出近千元，这些改变源于2008年前后庆云县人加入加油站生意。”刘德庆说。

“‘山东派’在2008年之后逐步发展起来的，”宏达资讯副总裁柯向红对记者说，“山东派”加油站主要集中在山东、内蒙和河南等北方地区。

“福建派”是民营加油站中的另一大势力。“‘莆田加油站’占民营加油站的一半以上，分布在全国，以南方为主。”柯向红告诉记者。

“本地派”约占民营加油站的三成多，较为零散，更像“杂牌军”。依据地方基础发展壮大，多位于地市级及以下，是当地的“纳税大户”，背后多有地方政府的大力支持。“管理水平和业绩不突出，在竞争中比较被动，多为个人投资，一看形势不对马上就会出手，”柯向红说，“这和‘山东派’比较像。”

“中国的民营加油站大致经历了扩张、萎缩、壮大和稳增四个阶段，这与成品油定价机制改革息息相关。”从事加油站经营管理工作近十年的梁云洲向记者表示，与民营加油站的发展相比，中石化、中石油的加油站处于匀速增长的状态，“现在双方都处于第四阶段，规模和实力相对接近，价格战自然也是最激烈的。”他说。除了上述三派民营加油站势力，中国最大的两家国有石油巨头，中石化和中石油拥有中国加油站市场最多的份额。

中国散布着约9.8万座加油站。2014年以来，民营加油站的数量保持在4.6万家左右，占全国加油站的四成多。截至2016年年底，中石化加油站数量增至3.06万座，约占中国加油站总量的三成;中石油加油站数量增至2.09万座，约占两成。

1992年，“封闭”30多年的国内成品油零售市场开始放开，“双轨制”带来的高额利润吸引了众多资本的加入。中国政府鼓励民间资本进入市场，加油站从1993年的3.8万座，增加到了1998年的6万多座。

第一批“福建派加油站”在此期间崛起。

游医、假鞋是贴在莆田身上的两大标签。“1990年代发家的那批福建派都是迫于现实，才选择做加油站生意的。”从事加油站投资放贷生意的福建莆田人高智告诉记者，莆田环山临海，人多地少，生活条件恶劣，“吃地瓜都不会放过地瓜皮，种地连自己都很难养活。”

高智一直生活在莆田市，曾任职于莆田市宣传部门。“‘莆田’给人感觉很神秘，可能因为我们宣传口的主旨一直都是：最好的宣传就是不宣传，闷声挣大钱。”

“‘福建派’加油站中主要集中在云南、贵州、四川、河北和东北三省等地区。”在云南从事加油站管理工作的莆田人许航航告诉记者，在云南，60%-70%的民营加油站是莆田人在经营，他所在县城新批的7个加油站中，莆田人占了6个，本地人1个。没有中石油和中石化的身影。

1998年6月3日，原中国国家计委出台了《原油成品油价格改革方案》，成品油定价市场化开始。

同年，中国石油天然气集团公司和中国石油化工集团公司两大集团成立，汽油和柴油实行国家指导价，中石油和中石化在此价格基础上可浮动5%。

“当时成品油全部交由以中石油、中石化为首的国企批发，相比从前，民营加油站的油源受到了严格的限制。”许航航表示，两大集团未成立之前，成品油批发门槛相对较低，“不少福建莆田人在此期间了成品油销售公司，比如陈建贵的河北启点成品油销售公司、蔡天真的泰山石化等。”许航航说。

1999年-2008年，中石油和中石化旗下的加油站迎来了快速扩张的“黄金时期”，民营加油站占比逐渐下降。

2008年左右，“山东派”开始进入民营加油站市场，师承“莆田”。“基本上是多人贷款合作投资，分散、转移风险，资金压力也可以得到缓解。”刘德庆称，一种民间的说法是，庆云县涉足加油站行业，得益于“莆田”和“山东派”间的一次“联姻”。一位莆田人娶了庆云县本地姑娘，开始教小舅子等亲戚投资加油站，遂带动了原本做小商品生意的庆云县。

“在福建莆田，但凡家里有点小钱就会进行放贷，觉得哪个行业获益高就放给哪个行业。医院的年利率有25%。”高智表示，由于“打假”，莆田的冒牌网购(俗称“阿冒”)难以为继，故将资金转投向加油站。“莆田人一般向家人或者熟人筹资，利息最少1分利或1.5分利，比起银行，还贷压力相对小。”许航航表示。莆田加油站资金充裕。

“‘山东派’则更担心资金问题。”刘德庆告诉记者，“山东派”加油站租赁占比较大，资金更依赖于银行贷款。

刚开始做加油站时，刘德庆和朋友从庆云县的银行开始借贷，一直借到德州、济南等地方的银行才勉强凑齐资金。“和银行借款两分利。实在周转不开，会去借五分利的高利贷。时间不长，一般十天半个月。”刘德庆说。

此外，福建莆田人内部的信息流通也十分畅达。哪里有建加油站的指标，承租转让金额等等信息，都会在同乡之间流转。“合同签订后会视加油站规模，给消息提供者几万到十几万不等的介绍费。”许航航说。

中石油公司和中石化公司成立后，以长城为界分区经营，长城以南为中石化，长城以北为中石油。二者以统一加油站视觉形象为切入点，大批租赁、收购和新建加油站，采取管辖区就近原则，“两桶油”加油站渐成体系。

“现在中石化和中石油两大派之间的边界越来越模糊，逐渐相互渗透，中石化加油站发展的速度更快。”柯向红表示，以山西为例，最初以中石油加油站为主，随着当地经济的发展和汽车数量的增加，中石化加油站在当地比例越来越高。

“民营加油站没有‘两桶油’强大的品牌优势，很多时候就靠价格优势和服务去竞争。”许航航说。

极力模仿中石油加油站的“山东派”加油站。摄影：邓雅蔓

从2003年起，国际油价从30美元/桶一路上涨。2008年7月，国际油价到了147美元/桶的高点价位。

为了避免国际高油价对国内经济造成太大影响，国家发改委严控成品油价格上涨，成品油出厂价格和销售价格开始出现倒挂。“2008年前后，炼油企业尤其是地炼生产成品油的意愿下降。”柯向红表示，“两桶油”几乎成为成品油供应的唯一来源。

没有油源，民营加油站难以为继。“2003-2008年，民营加油站数量出现了明显的萎缩。”梁云洲说。

“‘两桶油’自己的油都不够用，不可能再向民营加油站供油。”梁云洲表示，无油可卖成为民营加油站大批被收购和租赁的主要原因。

在屡次的“断供”中，一些莆田人发现了自建和收购加油站的重要性。“自建加油站需要两年时间，但长远看划算。”许航航告诉记者，修建一座加油站的成本在1000万元左右，如果盈利特别好，两年就可以回本，正常情况下4-6年。“在地级市租赁一个加油站，每年的花费大概是230万元。”他说，莆田人此后很少再租赁加油站。

2006年底，全国93879座加油站中，中石油加油站数量增至18207座，占全国加油站总数的19.4%;中石化加油站数量为28801座，占全国加油站总数的30.7%，而民营加油站由1999年年底的7万多家，降至2006年的4.3万座，占比从八成降至四成，此后数量再无大幅增长。

同年12月，中国宣布完全开放国内成品油批发市场，外资公司可在国内营建油库、码头和销售网络。英国石油公司(BP)、壳牌(Shell)和道达尔(Tatol)涉足加油站，建了约3000家左右，占到当时加油站市场的2%。

2008年，中国海油石油总公司(下称中海油)成立了中海油销售有限责任公司，进行成品油批发销售。截至去年年底，中海油旗下拥有加油站800多座。

国际油价到达2008年触顶后开始走低。

2009年，国家发改委再度推出成品油价格形成机制改革方案。方案规定，当国际市场原油价格低于80美元/桶时，按正常加工利润率计算成品油价格;当国际市场原油连续22个工作日平均价格变化超过4%时，可相应调整国内成品油价格。

“‘山东派’的崛起与地炼企业之间有不可忽视的联系。这次价格战打击的不仅仅是民营加油站，也影响着地方炼厂的发展。”柯向红告诉记者，相比其他民营加油站，‘山东派’能从山东本地的地炼企业获得更加便宜和优质的成品油，运输成本也随之下降。

2012年，北方地区加油站销售1吨柴油的净利润为1300多元，南方市场只有400多元，除区域竞争原因外，与地炼带来的成本节约有很大关系。”梁云洲表示，地级市的加油站年销售量约1万吨左右。

2013年，国内成品油价格形成机制进一步走向市场化，调价周期缩至10个工作日，并取消挂靠国际市场油种平均价格波动4%的调价幅度限度。

“山东派”与地炼的关系在2014年后得到了强化。2015年，中国允许地炼企业“在淘汰落后炼油装置的前提下，可使用进口原油”。

2016年，中国地方炼厂的炼油能力已达到2.62亿吨，占全国炼油总炼能的三成。其中尤以山东省地炼的炼能最大。

2015-2016年，地炼企业共获得了9000万吨的原油配额。“地炼以前用燃料油作为原料，油品质量相对较差，用进口原油之后油品质量明显提升。”柯向红表示，随着国内对成品油出口的限制和主营炼厂的竞争，民营加油站的成品油消费量对于地炼的带动作用更为明显。

金融危机后油价逐渐回落，成品油市场逐渐从买方市场走向卖方市场。“竞相降价让中石化和中石油的市场份额也受到了严重挤压，为保证产业链平稳运行，它们也会参与激烈的市场竞争。”中国石油经济技术研究院石油市场研究所所长戴家权在接受央视新闻采访时表示。

中国石油大学教授董秀成表示，中石油和中石化旗下加油站市场反映度较低，无权调整价格，已在前两年民营加油站发起的价格战中受到冲击。“此次价格战，中石油、中石化的目的是要增加市场份额和消化库存。”

“莆田人不会因为价格战退出加油站市场。”梁云洲告诉记者，进入加油站市场近三十年的莆田人根基较深，已经自建和收购了旗下大部分加油站，避免了租金等主要成本损耗，价格战不足以使其真正受到损害。

2016年1月，发改委设置油价调控上下限，当油价高于130美元/桶，或低于40美元/桶时，成品油价格少提或者不提。

“打价格战，各方都是薄利销售，属于正常市场竞争。”董秀成表示，民营企业可以通过降低销量的举措暂时应对价格战，中石油、中石化因为本身运营成本较高，持久价格战面临更大压力。

“只要成品油销售市场一天还存在高额利润，就会不断有新的投资加入，加油站江湖的价格战就会一直循环下去。”柯向红告诉记者，具有绝对实力的中石油、中石化在价格战中占据主导地位，降价会淘汰一批根基不稳的民营加油站，从而占领更多市场份额。“直到加油站的利润和欧美市场一样低，就不会再有大量资金流入，价格战才会停止。”柯向红表示。

“能在多次、长期价格战中生存下来的民营加油站，管理经营会强于主营加油站，而且会变得更加强大，可以迅速复制自己。”梁云洲说。加油站销售原本是成品油的最后一个环节，在价格战中，消费者作为裁判的地位会被急剧拉高，“不符合消费者利益的企业自然会被淘汰，成为输家。”

(编辑：鑫果）