惯性思维是“免费”变“付费”的关键密码

  来源:消费日报讯实习记者 闫 利 文/摄2022-10-16
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核心提示:打开外卖APP,你第一眼看到的可能不是美食,而是“恭喜抽中爆红包”“大额红包天天领”等需要手动关闭的领取优惠券界面。

鸟笼中有鸟 猫要吃猫粮

惯性思维是“免费”变“付费”的关键密码


消费日报讯 (实习记者 闫 利 文/摄)打开外卖APP,你第一眼看到的可能不是美食,而是“恭喜抽中爆红包”“大额红包天天领”等需要手动关闭的领取优惠券界面。在这些界面中,“满40元减10元”等各种优惠券都有固定的使用范围,本来消费者只想点20元左右的沙拉,但没有想好点哪家,优惠券的满减力度让消费者心动,结果可能是消费者为了凑齐优惠券的满减金额在购买20元左右的沙拉后,增添了其他配菜,或者是最终没找到沙拉,而是使用优惠券购买了其他食品,不论是哪种选项,其最终消费金额可能都接近40元。

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在大多数人看来,免费的优惠券“弃之可惜”,先去逛逛优惠区域的产品也没有任何损失。实际上,这些被消费者浏览的产品就算没有被购买,也增加了流量和曝光度。看似免费的优惠券,背后是商家的引流方式,抓住的是消费者的惯性思维,尽管部分优惠产品不是消费者目前急需,但在优惠券使用期限的加码下,消费者会产生“为未来提前购买”的想法。这样的现象也可以用“鸟笼效应”来解释。

“鸟笼效应”是一个著名的心理现象,又称“鸟笼逻辑”。心理学家詹姆斯和朋友卡尔森打赌说:“我敢打赌,会让你在不久的将来养一只鸟。”卡尔森不相信,说自己不会。过了些日子,詹姆斯送给卡尔森一个空鸟笼,卡尔森欣然收下,且把鸟笼放在自家书桌上。拜访的客人都问卡尔森养的鸟去哪里了,他一遍遍解释,最后逼不得已就买了一只鸟。简单来说,“鸟笼效应”就是我们会在偶然获得一件原本不需要的物品基础上,继续添加更多自己原本不需要的东西。

在人们日常生活中,不乏出现这样的场景:意外得到一只宠物,为了养活它,在购物平台下单了它需要的食物、窝、玩具等,甚至还去宠物医院给它检查身体。在有相同经历的小慧看来,她养的小猫尽管是朋友赠送的,但她在养猫过程中的花费早已超过千元,并且储备了越来越多的宠物猫用品。这些宠物猫用品最初并不在她的购物车中,在收到小猫前这些物品也和她没有任何交集。

养猫必须要购买猫玩具、猫粮等产品吗?答案显然是否定的,这类产品有可替代性,并不是绝对需要。但在一些论坛中,如果有人提问“养猫需要准备哪些东西”,网友的回复绝对离不开猫玩具、猫粮等产品。换句话说,养猫的人家里一定有猫玩具、猫粮等产品,这已经是人们的惯性思维。当小慧家中养了猫,却没有其他猫用品时,就会给人一种不完整的感觉,促使她去购买与猫相关的产品。

同样是赠送,但你能想象到消费者原本计划买金鱼结果却养起了乌龟吗?在一个金鱼售卖小摊,有人购买了金鱼后老板赠送乌龟,但赠送的乌龟只有一袋龟粮,购买金鱼的消费者和老板沟通养殖技巧后,又在小摊上购买了养殖缸、装饰花草、龟粮。

事实上,很多商家都利用了“鸟笼效应”,让消费者买了一堆本来不想买的东西,但是仔细思考,并不一定每张优惠券都需要使用,每个鸟笼里都应该装上一只鸟,每只猫都要有猫玩具……消费者在跳出惯性思维后的消费行为或许会更加理智,比如,确定购买产品后再寻找是否有优惠活动,鸟笼只是一件工艺品摆件,也并不一定有猫玩具才能和猫玩等。当然,人们不可能完全跳出惯性思维,但可以不断形成好的惯性思维,在做任何决定前多想几步。

(责任编辑:土火)



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